Então você finalmente decidiu colocar sua casa à venda! Esse momento pode gerar um fluxo intenso de emoções, porque uma casa não é apenas paredes e portas – é o seu lar. No minuto em que você toma a decisão de vender o imóvel, precisa respirar fundo e deixar os sentimentos de apego de lado. Essa é a hora de analisar o mercado imobiliário e pesquisar o preço de outros imóveis para definir o valor da sua casa. E tenha uma coisa em mente: um valor competitivo é o fator crucial para o sucesso da negociação.

Os 5 riscos que você corre em anunciar seu imóvel por um preço muito alto

O primeiro e principal passo nesse processo de venda é estabelecer um preço razoável. Precificar corretamente é extremamente importante, porque é isso que vai definir o sucesso da negociação como um todo e o valor do seu lucro. Estipular um preço muito alto é colocar todo o projeto de venda em risco, e abaixo explicamos os motivos:

“Jura que você está pedindo esse valor todo pela casa?”
Risco #1 – Assustar compradores em potencial

Sua casa carrega um grande valor emocional para você, mas esse sentimento não significa nada para quem está buscando um imóvel para comprar. A maioria dos compradores tem um corretor de imóveis ao lado – um Realtor® – munido de todas as informações para ajudar seus clientes a avaliarem se o valor que o vendedor está pedindo pela casa é realmente justo. Até mesmo as pessoas que decidem não trabalhar com agentes profissionais são capazes de avaliar se o preço cobrado é fiel ao que o imóvel vale.

As primeiras ofertas costumam ser as melhores, mas se a quantia que você estiver cobrando for muito alta, você corre o risco de não receber oferta alguma. O que vai acontecer é que sua casa vai ficar muito tempo disponível no mercado – e isso é muito negativo, porque pode passar a impressão de que há algo de errado com o imóvel. Como consequência, as ofertas que você vier a receber serão cada vez mais baixas.

Evite assustar os compradores qualificados pedindo um valor muito alto.

+ Veja também: Pensando em vender sua casa? Aproveite enquanto é tempo

Risco #2 – Os interessados não vão conseguir encontrar você

As pessoas que estão em busca de imóveis costumam definir um orçamento e o tipo de residência que desejam morar. Com base na estimativa de valor, o agente imobiliário seleciona os imóveis naquela faixa e passam para o cliente. Alguns compradores também fazem uma busca paralela na internet, mas sempre com o valor pré-definido em mente.

Se os imóveis no seu bairro, com as mesmas características do seu, estão sendo vendidos por menos de US$ 400 mil, provavelmente é o que a sua casa vale. Se você decide cobrar US$ 450 mil, as pessoas sequer vão ver sua casa nos sites de busca. Isso significa que além de estar afugentando os compradores colocando um preço muito alto, você também está impedindo as pessoas de levarem seu imóvel em consideração para uma possível compra. Será que está valendo mesmo a pena perder tantas oportunidades de venda?

Risco #3 – Atrair o corretor errado

O ramo imobiliário é um daqueles nichos que atrai profissionais de princípios morais duvidosos. Como resultado, os que trabalham de forma ética e séria acabam sendo punidos pela má fama que generaliza a classe. Como vendedor, você precisa saber distinguir o bom do mau profissional para não acabar tendo uma grande dor de cabeça.

O agente errado

Você pode acabar sendo alvo de gente inescrupulosa se não conseguir aceitar o fato de que sua casa vale menos do que você gostaria. Fechar os olhos para a realidade vai fazer você confiar e colocar nas mãos de pessoas de índole duvidosa o seu bem mais precioso: sua casa.

Um agente sem princípios vai dizer o que você deseja ouvir sobre o preço da sua propriedade, e não o que você precisa ouvir. Com muita lábia, ele vai vai fazer você criar expectativas altas que certamente não serão atendidas. E o motivo desse tipo de profissional agir assim é simples: o primeiro é eliminar a concorrência honesta e fazer você assinar o contrato com ele. A segunda é que, uma vez que você esteja preso ao contrato em modo de exclusividade, ele vai usar sua casa como ferramenta de marketing gratuita para os serviços dele.

É importante entender que vender sua casa não é prioridade para esse tipo de profissional. Na verdade, o que ele quer é deixar sua casa “na geladeira” para conseguir o máximo de publicidade gratuita. Quando o anúncio estiver perto de expirar, ele vai sugerir uma redução no preço para fechar negócio e receber a comissão.

Não caia no erro de contratar um agente que fala apenas o que você quer ouvir. Não importa o que ele diga, sua casa nunca será vendida por uma quantia maior do que ela realmente vale no mercado. 

O agente certo

Do outro lado estão os profissionais que realmente se importam com o cliente e querem vender o imóvel pelo melhor preço possível – com base na média do mercado – e tentar conduzir uma negociação que seja aprazível para todas as partes.

E identificar um bom profissional não é nenhum bicho de sete cabeças! Mas tenha em mente que ele vai falar o que você precisa de fato saber sobre o valor da sua casa, sempre considerando a realidade do mercado da sua região. O agente consciente quer alcançar uma boa negociação junto com você, ele não tem interesse algum que você saia perdendo. O que estimula esse tipo de agente é oferecer bons serviços e atingir bons resultados para o cliente. A lógica é simples: quer conquistar bons resultados? Contrate um bom corretor.

Risco #4 – Quanto mais tempo no mercado, pior para o imóvel (e para você)

Quanto mais tempo sua casa permanecer disponível no mercado, pior. O normal é ter a casa vendida em até 60 da inclusão no mercado, mais tempo do que isso os compradores começam a desconfiar se há algo de errado. Quando um interessado faz uma oferta em uma casa que já está disponível há muito tempo, ele leva esse status em consideração, o que acaba não sendo uma circunstância muito positiva para o vendedor.

Com preços inflacionados, o cenário mais provável é que sua casa permaneça disponível por um bom tempo sem chamar a atenção de possíveis interessados, até o anúncio expirar. E não precisa ser especialista no nicho para entender que isso não cria um contexto positivo, não é mesmo?

Pior ainda é se dar conta de que você perdeu todo esse tempo e, provavelmente, a oportunidade de capitalizar o imóvel mais cedo. Se a casa permanecer disponível por um período de seis meses, por exemplo, e houver uma reviravolta no mercado, você não vai recuperar esse tempo e nem ter outra chance de vender a propriedade pelo melhor preço inicial.

Risco #5 – Falha épica: não submeter o imóvel a uma avaliação

Por um segundo, vamos pensar que você tirou a sorte grande e encontrou um comprador que aceitou o preço exorbitante que você pediu na propriedade. A menos que a pessoa esteja pagando em dinheiro vivo, o imóvel precisa passar por uma avaliação para que o financiamento seja aprovado, e nesse momento é bem provável que o valor real venha à tona e a negociação caia por água abaixo.

Se a transação não der certo, você vai precisar passar pelo mesmo processo novamente. E dependendo do tipo de financiamento, a avaliação é válida por 120 dias – 4 meses inteiros! Gostando ou não da ideia, você vai ter que diminuir o preço ou esperar até o prazo da avaliação expirar. E como já vimos no risco #4, ter um imóvel durante tanto tempo disponível no mercado não é um cenário positivo.

+ Veja também: FHA ou empréstimo convencional? Diferenças entre os tipos de financiamento

A solução para a questão do valor do imóvel

A solução é mais simples do que você imagina: defina o valor certo. Existem três passos a seguir para conseguir estipular um preço justo para sua casa:

  1. Faça uma pesquisa rápida dos imóveis à venda na região. Ver com os próprios olhos vai proporcionar uma ideia mais concreta de quanto sua propriedade vale.
  2. Encontre um bom corretor que possa ajudá-lo a definir o melhor valor para o seu imóvel dentro dos parâmetros do mercado.
  3. Contrate um avaliador.

+ Veja também: Os profissionais por trás do mercado imobiliário

Encarar a realidade dos fatos desde o princípio é meio caminho andado para o sucesso da negociação. Analise a situação com cautela e evite riscos desnecessários. Se precisar de ajuda, não deixe de entrar em contato comigo: Désirée Ávila – sua corretora de imóveis na Flórida – pelo e-mail desiree@corretoraflorida.com ou pelo celular/Whatsapp (+1) 954-993-4246.